Handelsmechanismus und Geschäftsstatus: Was ist der Unterschied?

Sie sagten: "CRM ist genauso gut wie die darin enthaltenen Daten." Obwohl Vertriebsprofis immer frühzeitig bereit sind, die nächsten Tage, den erwarteten ACV, die Entscheidungsträger, die Verkaufsprozessphase, die nächsten Schritte usw. zu bestimmen, sind die Daten in der Regel schwarzweiß. Infolgedessen fällt es vielen Vertriebsmitarbeitern schwer, rechtlich und rechtlich rechtmäßige Geschäfte zu finden. Außerdem verstehen Vertriebsleiter möglicherweise nicht, was hinter den Kulissen passiert. Welches Problem versucht er zu lösen? Warum ist das für sie wichtig? Haben sie ein Budget?

Mit einem tieferen Verständnis jedes Verkaufszyklus können Vertriebsleiter ein starkes Quartalsende vorhersagen, aber möglicherweise ohne Erklärung für das "Warum" zu kurz kommen.

Ansätze zu "Blaubeeren" oder "Deal Mechanics" schneiden es nicht

Um das Dilemma zu bewältigen und die Zukunft mit einer gewissen Sicherheit vorherzusagen, haben einige Handelsorganisationen ein kommerzielles Tool namens Blue Page verwendet, das ursprünglich von Miller Heiman entwickelt wurde. Das papierbasierte oder Word-Dokument-Tool wird häufig als strategische Ressource verwendet, um Vertriebsprofis dabei zu helfen, rote Fahnen im Handelsprozess zu identifizieren und ungelöste Lücken zu identifizieren. Während Ressourcen wie Blue Charts sicherlich helfen können, gibt es ein großes Problem: Die Konzepte sind in Hunderten von persönlichen Dokumenten versteckt, die auf den Computern von Vertriebsprofis gespeichert sind. Sie können einfach nicht über ihr 1: 1-Coaching hinausgehen.

Ein effektives Coaching von Vertriebsprofis, Prognosen vierteljährlich (und in den kommenden Quartalen) und ausreichende Informationen darüber, was in jedem Vertriebszyklus geschieht, hängen von einem Faktor ab: Intelligenz. Die traditionelle Mechanik zur Erfassung genauer Datensätze liefert nicht genügend Details, und das blaue Blatt kann den richtigen Datentyp liefern, jedoch in einem unveränderten Format. Glücklicherweise hängt die Geschäftserfahrung davon ab, wo die beiden anderen Methoden stattfinden.

Lassen Sie uns zunächst sehen, wie wir die Mechanik der Arbeit mit dem Mechanismus definieren:

Die Mechanismen der Transaktion sind klar

Vertriebsleiter und Vertriebsprofis sind auch mit dem Konzept der Vertragsmechanik vertraut. Dies ist die "Schwarzweiß" -Seite des Verkaufsprozesses. Datenpunkte werden normalerweise über ein Menü oder ein Feld geschrieben, das in Salesforce geöffnet wird:

  • Ausstehendes ACV
  • Voraussichtliches Abschlussdatum
  • Interessengruppen
  • Sales Force Stage
  • Nächste Schritte

Diese Datenpunkte sind zwar äußerst wichtig, erzählen jedoch nicht die ganze Geschichte. Sie sind nützlich für Vertriebsleiter, um schnell herauszufinden, was voraussichtlich schnell geschlossen wird, und um die aktuelle Pipeline zum Ende des Quartals zu erreichen, die nicht mehr verfügbar ist. Ohne eine vollständige Geschichte können Vertriebsleiter Änderungen am Verkaufsprozess vornehmen oder einen schnellen Verkaufsprozess einführen, der kontinuierlich wiederholt, was verbessert werden könnte.

Für die Arbeit definiert

Andererseits basiert der Wirkungsmechanismus auf bloßen Knochen. Die Forschungsmechanik konzentriert sich auf den Entdeckungsprozess, worüber sie wirklich sprechen und was sich durch den Verkaufstrichter entwickelt. Die Geschäftsmechanik bietet ein tiefes Verständnis für:

  • Was sind die Aussichten für Handelsprofis?
  • Was ist die Hauptursache für dieses Problem?
  • Warum ist ihnen das Problem (oder die Lösung) wichtig?
  • Woher weiß ein Vertriebsprofi, dass ein Budget für die Problemlösung vorgesehen ist?
  • Spricht der Vertriebsspezialist mit Stakeholdern in einer Abteilung oder Organisation?
  • Kennt der Vertriebsexperte das durchzuführende Sicherheitsaudit? Oder andere "Fallstricke", die den Deal schwächen könnten?
  • Was ist ein Geschäftstreiber oder ein überzeugender Fall, der einen Deal rechtzeitig abwickelt?

Durch das Verständnis dieser Geschäftsbedingungen für jede Transaktion können Vertriebsleiter das Problem lösen oder feststellen, was schneller als zuvor funktioniert. Manager, die die Mechanisierung des Geschäfts verwalten und rückgängig machen, unabhängig davon, ob ein Vertriebsexperte bei der Untersuchung einem potenziellen Problem auf den Grund gegangen ist oder ob sie ihren Umsatz auf oberflächennahe Probleme stützen können: "Ich möchte mein Geschäft schneller stärken." Mit den Details bestimmter Gespräche kann der Vertriebsleiter den Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, tiefer zu graben, um die "Warum" -Frage zu bestimmen. Zum Beispiel wird es ungefähr 8 Monate dauern, um die Anzahl der neuen Vertreter zu erhöhen, und ihre Projektion wird 6 Monate dauern. Dies ist ein zentrales Thema, das gute Vertriebsprofis zu ihrem Vorteil nutzen können.

Handelsmechanismus und Business Case - warum beides wichtig ist

Der Vertriebsmechanismus ist für Salesforce offensichtlich wichtig und nützlich, wenn Vertriebsleiter einen schnellen Überblick über die aktuelle Situation erhalten müssen. Diese einfachen Fakten helfen jedoch bei Null, wenn der Vertriebsleiter nach Teamverbesserungen, einer Neugestaltung der Vertriebsmethoden oder einem sich wiederholenden Lernprozess sucht.

Mit echten qualitativen Daten (und nicht nur Schwarz-Weiß-Fakten) können Vertriebsmitarbeiter mithilfe eines Geschäftsansatzes Vertriebsherausforderungen schnell identifizieren und kontinuierlich duplizieren und so verbessern. Das Beste? Sie können eine schnelle Handelsplattform verwenden, um müde blaue Blätter zu ersetzen und einen Echtzeit-Änderungsprozess zu erstellen - einschließlich visueller Visualisierung sowie Lernen und Verbessern in Echtzeit.

Bereit mehr zu erfahren?

Weitere Informationen zu den Best Practices großer Vertriebsleiter finden Sie in den folgenden Costello-Quellen. Wenn Sie Costello in Aktion sehen möchten, fordern Sie eine personalisierte Demo auf unserer Swank Transaction Management-Plattform an.

Blog-Beiträge:

Verletzung der "Zeitverzögerung" im Handelsprozess

Vertriebsprofis der vier wichtigsten Ressourcen müssen schnell loslegen

Ursprünglich veröffentlicht am 5. Dezember 2017 unter https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.